一家年营收稳定在八百万元左右的家政公司，三年来始终没有办法突破千万大关，老板困惑地问我：“梁校长，我们的服务慢慢的变好，客户也很满意，可为什么就是长不大？”

　　在康养家政行业深耕15年，我见过太多这样的企业：他们服务专业、团队稳定、客户口碑良好，却在某个规模节点上长期徘徊。问题往往不在于运营细节，而在于商业模式的局限性——当企业仍然停留在“卖服务时间”的初级阶段，成长天花板自然触手可及。

　　截至2024年底，全国家政服务业营业收入已突破1.23万亿元，从业人员规模超3000万人。然而，这个万亿市场中，大多数企业仍在用“中介思维”做“专业服务”。今天，我想结合行业趋势与金领玮业的探索，谈谈康养家政企业如何通过商业模式创新，实现从单点服务到多维价值创造的跨越。

　　要理解创新的方向，首先要看清传统模式的局限。当前康养家政企业普遍面临三大增长瓶颈：

　　绝大多数家政公司的收入公式很简单：服务人员数量 × 人均产值 = 总收入。这种模式下，企业增长完全依赖于“招更多人、接更多单”。但人力成本持续上升，一线城市家政服务价格年均涨幅已达15%—20%，而客户支付意愿有上限。当人员规模超过管理半径时，服务的品质和管理成本会同步上升，形成典型的“规模不经济”。

　　传统模式中，公司可以提供的价值主要是“劳动力时间”和“基础技能”。然而，当前行业整体持证上岗率不足30%，具备健康管理、智能设备操作等复合能力的服务人员仅占8%。当你的价值交付停留在可被快速模仿的层面，价格战就不可避免。多个方面数据显示，尽管服务价格持续上涨，消费者投诉量却同比上升40%，大多分布在在服务标准不透明等问题上。

　　传统家政服务是典型的“交易型”关系——单次服务结束，关系基本中断。企业花费巨大成本获取客户，却只获得了单次或短期收益。更遗憾的是，企业很少系统性地挖掘客户家庭在“一老一小”照护中未被满足的延伸需求，将这些需求转化为新的服务场景和收入来源。

　　商业模式创新的第一个维度是服务内容的融合与升级。康养家政的未来，绝不是把保洁做得更干净、把护理做得更专业那么简单，而是成为家庭健康的“解决方案提供商”。

　　我们正在实践的模式是，在基础家政服务团队中，配置经过专业培训的“家庭健康助理”。这些助理不仅完成日常照护，还能为老人提供基础健康监测、用药提醒、康复训练指导等服务。他们通过数字化工具，将老人的健康数据同步给子女和签约家庭医生，形成“照护－监测－预警－干预”的闭环。

　　这种融合带来的价值升级是显著的：客户支付的不再是“保洁小时费”，而是“家庭健康管理月费”，客单价提升2-3倍；企业与客户的关系从“间歇性服务”变为“连续性管理”，客户留存率提升至78%；更重要的是，我们开始积累家庭的健康数据，为更深度的服务创新奠定基础。

　　行业领先企业已经展示了更宏大的融合路径。复星康养构建了“医药+医疗+保险+康养+文旅”的大健康服务闭环，将康养服务与保险产品、医疗资源、消费场景深度绑定。泰康之家则深化“保险+金融+康养”布局，将保险服务与养老社区场景深度融合。

　　对于中小型家政企业，完全复制这样的重资产模式不现实，但可以借鉴其逻辑：与本地保险公司合作，开发“家政服务+家庭意外险”组合产品；与社区医院、康复机构建立转介合作；引入适合家庭使用的智能健康设备，形成“服务+产品”的一体化交付。

　　商业模式创新的第二个维度是服务场景的延伸与重构。当我们将目光从“家庭”这个单一场景解放出来，会发现康养服务的需求无处不在。

　　我们与物业公司合作，在大型社区内建立“金领社区服务站”。这些站点不仅提供家政服务预约，还承担了社区养老的枢纽功能：组织健康讲座、开展老年兴趣课程、提供日间托管服务。站点成为流量入口，将社区内分散的养老需求汇集起来，再通过我们的专业服务体系进行交付。

　　这种模式的价值在于：获客成本降低60%以上，因为服务站本身就在客户生活中；服务响应时间从小时级缩短到分钟级，紧急状况解决能力大幅度的提高；更重要的是，我们通过深度融入社区，成为“社区养老基础设施”的一部分，这种定位的转变带来了根本性的商业优势。

　　中海康养的实践很有启发性：他们以“锦年康养”为核心品牌，延伸出“锦年甄选”“锦年会展”等子品牌，构建起“康养社区+居家适改+产业生态”的立体布局。通过打造体验馆、银龄友好商圈等线下场景，让康养服务渗透到银发群体的各个生活触点。

　　对于资源有限的中小企业，可以从“场景联动”起步：为居家照护的老人提供定期社区活动参与机会；将机构养老的标准化服务模块（如专业康复训练）适配到居家场景；开发适合不同场景的服务产品包，满足家庭多样化的照护需求。

　　商业模式创新的第三个维度，也是最根本的维度，是对企业价值定位的重新思考。这要求企业从关注“我们做什么”，转向思考“我们为谁创造什么价值”。

　　金领玮业在完成自身服务体系标准化后，开始向行业输出我们的“金领标准体系”。这不是简单的加盟模式，而是知识赋能模式：我们将积累的服务标准、培训体系、管理系统打包，赋能给区域合作伙伴。

　　这种模式的价值重塑体现在：我们的收入来源从单一的服务费，扩展为“标准授权费+持续赋能费+收益分成”；我们的行业角色从“竞争者”变为“赋能者”，市场空间从直接服务市场扩展到整个产业赋能市场；我们通过输出标准，事实上参与了行业规则的制定，建立了更深层次的竞争壁垒。

　　随着物联网设备和数字化工具在家政场景的普及，公司开始积累大量服务过程数据。这一些数据的价值远未被充分挖掘。我们正在探索的路径是：通过一系列分析服务数据，为家庭提供“居家安全风险评估”“照护质量评估报告”等数据产品；通过分析区域需求数据，为政府提供“社区养老需求地图”“养老服务设施规划建议”等决策支持服务。

　　傅利叶智能以康复机器人精准切入失能老人照护刚需，与超50家三甲医院合作；优必选则定位家庭陪伴，以多模态交互机器人作为银发数字伙伴。这些科技公司的实践表明，当服务与数据、技术深层次地融合，家政企业的价值创造维度将发生质变。

　　理解了创新维度，如何落地实施？根据公司规模和发展阶段，我建议三条差异化路径：

　　不要试图多线创新，而应选择一个最有优势的细致划分领域，做深做透。比如，专注于“术后康复期老人的专业居家照护”，将服务流程做到极致标准化，与医院建立稳定转介渠道，成为这个细致划分领域的绝对专家。单点突破后，再基于积累的信任和专业能力，逐步延伸服务场景和内容。

　　对于成长期企业（年营收500万—3000万）：构建服务矩阵，验证融合模式

　　在核心业务稳定的基础上，开始有策略地拓展相关服务。可以从“客户的真实需求相关性”和“资源能力匹配度”两个维度评估新服务：老人照护客户是否有居家适老化改造需求？我们是不是有能力整合或培养这方面的专业资源？通过小范围试点，验证服务融合的可行性和客户付费意愿，再逐步扩大。

　　当企业具备成熟的运营体系和品牌影响力后，可优先考虑从“直接服务提供者”向“行业赋能平台”转型。这在某种程度上预示着将内部能力产品化：培训体系成为可销售的培训产品，管理系统成为SaaS工具，服务标准成为认证体系。这种转型不仅开辟了新增长曲线，也让企业摆脱了单纯依赖人力扩张的增长模式。

　　早期，我们是一家纯粹的职业技能培训学校。商业模式简单清晰：招生培训，收取学费。我们的价值定位是“专业技能传授者”。这一模式让我们活下来，但增长受限于培训市场的容量和周期。

　　我们发现培训学员就业后，面临服务标准不一、职业发展受限的问题。于是我们组建服务团队，形成“培训－就业－服务”的闭环。商业模式升级为“培训收入+服务收入”，价值定位扩展为“职业全周期赋能者”。这一阶段，我们的营收突破千万元，但管理复杂度大幅增加。

　　随着能力沉淀和数字化升级，我们开始输出标准、系统和赋能。当前商业模式是“培训收入+服务收入+赋能收入+数据增值收入”的多元组合。价值定位演变为“康养家政产业赋能平台”。这一转型让我们摆脱了增长对人力规模的依赖，打开了新的成长空间。

　　商业模式创新充满诱惑，也布满陷阱。依照我们的经验，有三大警示需要非常注意：

　　所有成功的商业模式创新，都是基于企业核心能力的延伸。假如没有扎实的服务交付能力和质量控制体系，盲目拓展新业务只会分散资源、损害品牌。创新是核心能力的放大器，而非替代品。

　　服务融合要有真实的客户价值逻辑，而不是简单的业务叠加。如果“家政+医疗咨询”不能为老人提供更连续、更有效的健康管理，那就只是营销噱头。每次创新前，都要问：这为客户解决了什么更深层次的问题？

　　新的商业模式需要新的组织能力。从“服务执行”到“标准输出”，要求团队具备知识萃取、产品设计、对外赋能等全新能力。商业模式创新本质上是组织能力的创新，必须提前布局人才和能力建设。

　　康养家政行业正处于深刻的转型期。政策端持续加码，2025—2027年计划开展职业技能培训450万人次；市场端需求爆发，“一老一小”照护需求激增；技术端加速渗透，物联网、人工智能正在重塑服务场景。

　　在这样的变局中，商业模式创新不再是可选题，而是必答题。它要求我们跳出日常运营的细节，从更高维度思考：我们到底在为什么样的客户创造什么样的价值？这种价值如何被持续放大和变现？

　　那些能完成从“单点服务”到“多维价值创造”跨越的企业，将不再受困于人力成本与服务价格的博弈，而是在更广阔的生态中定义自己的角色和未来。这条创新之路不易，但每向前一步，企业的抗风险能力和成长空间就拓展一分。

　　希望这篇文章能为你提供商业模式创新的思考框架和实践启发。当你的公司开始系统性地思考并重构自己的价值创造逻辑时，千万级的营收天花板，或许只是下一个增长阶段的起点。

　　本文作者介绍：梁云，湖南省金领玮业职业培训学校校长，国家发展改革委 商务部家政服务业提质扩容“领跑者”行动重点推进城市（区）综合评估专家，人社部保洁员、家政服务员、整理收纳师、健康照护师、社区助老员、老年助浴员、托育师等7个国家职业技能标准开发参编专家，商务部主审家政培训教材编委、其中三本教材主编，中国家庭服务业协会教育培训专业委员会副主任委员、湖南省家庭服务业协会职业培训专业委员会主任委员，国家开放大学生命健康学院、湖南女子学院、长沙民政职业技术学院专家/校外导师，湖南省大学生创业导师。

　　关于从单点服务到多维价值创造的裂变之路大家还有什么见解欢迎评论区留言或私信交流；也欢迎各位来添加微信加入群聊交流探讨。返回搜狐，查看更加多